嘉御基金董事长 卫哲（腾讯科技配图）

    腾讯科技讯 4月25日消息，由亿邦动力网主办的第八届中小企业电子商务大会今日在宁波市南苑饭店隆重举行。会上，嘉御基金董事长卫哲发表《传统企业电子商务发展之路》主题演讲。他指出，不要把B2B理解为商家对商家、企业对企业。商家和企业是通过人在操作，因此B2B应是商人对商人。

    卫哲表示，交易不要区分B2B和B2C，只分大额、中额、小额。同时，他还建议企业不要轻易做平台。这一观点不仅限于B2B，也适用于B2C模式。他认为，企业最好不自己做平台，可以交给第三方做。此外，他还表示，B2B应先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。

    本届大会的主题是中小企业电商逆袭。大会由工信部信息化推进司指导，宁波市人民政府支持，亿邦动力网、海曙区人民政府联合主办。腾讯科技为本次大会的独家战略合作门户全程图文直播大会盛况。

    以下是嘉御基金董事长卫哲演讲实录：

    卫哲：大家下午好，很多带有感情色彩的关键词吸引我，一个关键词是电子商务，一个关键词是B2B，还有一个关键词是宁波。甚至我走进这个会场的时候，在五年里我至少站在这个台上三次，每次都是和宁波的网商见面会。宁波的网商是最活跃、最成功的一群人。走进这个会场非常感动，觉得不虚此行。

    今天走到会场门口看到我们的标题还是有一些吃惊的，因为出现了逆袭两个字。当时B2B电子商务都是富豪，到今天B2B的上市公司还要比B2C多，无论是回风、我的钢铁网、阿里巴巴，有多少家上市公司是从B2B开始的，当年是高富帅。为什么我们今天要用吊丝逆袭这样的主题呢？电子商务B2B尤其是B2B外贸电子商务可以说是中国最早成功、最早赚钱的，为什么现在风光不在？我想第一个跟大家分享大势，第一个是互联网人口结构。什么是互联网人口结构？中国的互联网这一代人不是大家通俗意义上讲的80后，80后居然不是中国电子商务的代言词，为什么？因为中国互联网的年是2000年，你看绝大部分的互联网大公司都在99年成立，在2000年中国几乎没有什么大网站，而2000年的时候80后是20岁。没有淘宝中国的电子商务也会起来的，当时马云安慰我急也没用，像70年的你要改造好，85后的都不用改造他们，85后是消费群体，但是不是公司的决策人，因为85后也就是27、28岁，在公司也是一个中层管理，所以也不用太着急，着急也没有用。这种人口结构的变化是我们改变不了的，当然不着急也不是什么都不做。下面我想对B2B电子商务在过去几年的一些想法，第一次有机会跟大家做一些分享，分享的东西不一定对，甚至可能一定不对，但是一定是非常真实，到了这和很多当年的老同事、老同行见面，一定奉献给大家真实的干货。

    我跟大家分享四点：

    一、B2B不要把它理解为商家对商家、企业对企业。商家和企业是通过人在里面操作，当初我们说B2B首先是商人对商人，互联网是人在用，公司自己不会用互联网，一定是公司里的人在用。我很高兴在台下听到台上有一位提出了我想距离的因素，刚才有人说电子元期间买卖不是一个黏性很高的东西，不会天天来做批发的。马云说及时淘宝是一个B2C都不会有购物狂真的天天来买东西，但是淘宝是你可以先来逛，你不一定要来买，先来逛，逛是逛什么？逛社区。所以B2B无论做哪一种模式，都要问，我有没有理由让客户每天来？我刚才听到让客户每周来、每个月来还不够，你有没有理由让核心客户每天来？力对你的商人，对你的行业一定要有很深的了解，我有什么东西值得他每天来用的？他通过PC用，通过什么方法？我一定有一个理由每天来，否则B2B是一个非常辛苦的东西，它的交易频率要比一般公司慢得多。所以第一个我分享的B2B忘记商家对商家，而是商人对商人，要去想作为一个企业你很难让他每天来，但是作为一个商人，你可以给他一个理由让他每天来。

    二，B2B的交易特点，我有一个观点，交易不要区分B2B还是B2C，交易的区分只有大额，交易特点只和交易金额、数量有关，更多要考虑它的金额大、中、小，这个涉及到不同的理解，当时我发现B2B两类交易特别好做，一类是非常小，像沃尔沃，这个有点类似于C的交易，大宗商品、大宗化工原材料这种也比较好做，中间的比较难，难在哪里？我们要了解大宗商品交易的两个特点，我们在做大额交易的时候一定要注意，一个是大额交易的个性化，你总有付款条件吧，你总有送货条件吧？在这些安排上可能每一位都不一样。但是C类的交易基本上一样。大额的话我哪怕是一个个人而不是企业，但是因为买的金额大，也可以提出不同的交易要求。

    大额交易是有私密性的要求，互联网有公开的平台，公开透明的价格体系。我们去过广交会，有一个现象，公司最新的产品不敢放到台上。当时我看的时候，他们看我很认真的在看，他说你跟我去后面看，那里有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保证，但是放在前面被抄走是一定性的。所以是私密性，你在广交会的展台上永远看不到他把价格老老实实标在上面的，最多给你一个价位表，这个价位表还是仅供参考的。所以指望大额交易的信息透明化公开和也是不可能的。

    基于这两个不可能，那如何来解决？在你的交易平台里，你有没有打造一个私密的渠道来真正把买卖双方的人安全的交易，而不是竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走。这是我对B2B交易的一个看法。

    我们再来看，什么样的动力推动B2B，交易什么呢，我们经常问传统零售B2C最大的交易是什么？现在变成是商业地产物业成本，我刚从北京回来，马云和王建中两位，像淘宝是不进货的，都是虚拟卖货，而地产是实体的。网络交易一定是来解决非网络交易当中最大的问题的。B2C最大的成本是物业，当物业提高的时候，市场经济中大量的商家到互联网中来。

    我们再来看，B2B线下传统最大的交易成本是什么，B2B的批发成本交易也并没有高，我个人觉得在中国，B2B最大的交易成本是信用，全世界没有一个国家像中国，企业间绝大部分还在限款限货，中小企业本来就缺少资金，还要限款，还要限货。阿里巴巴已经开始尝试用阿里金融来代替阿里交易。

    在这个平台很大一个原因，买家看好供应链，只有在这个平台上交易才会有银行给你提供供应链金融类的服务，而电子商务实际上是银行最好的风险控制的手段，做着做着，企业一开始纯粹是把线下的交易搬到线上走一走，但是做完以后发现确实不错，本来传统的渠道卖的成本是30块钱，通过电子商务是7块钱，明显看到效率，但是当年这个效益差当时都不重视，不就差20块嘛。但是有了金融类服务，你搬上来就下不去了。

    如果我们的企业交易额在我们这，我们才有可能给他积累信用，要么和金融挂钩，要么和新的买家形成一个信用度，这是一个重要的结果，当然这不是唯一的。

    这是我给大家分享一下对B2B的一些认识，交易不要分B2B还是B2C，但是要分大中小额，对大的要过多关注大额交易的私密性，最后促进B2B交易，信用积累非常重要，信用积累对促进B2B的交易非常重要。

    第三个观点，不要轻易做平台。这个不仅限于B2B，也有B2C的，不要自己做平台，但是可以交第三方做。就像用微信打造双人社区，你可以借助很多互联昂的平台，很多商家，我的视频放在哪里，我放在youtube上，那我干吗还要打造一个视频网站呢？你的设计、分类做得很精致，他肯定来，而从功能上来说它是最大的视频功能的平台。你可以很客观地来看，我怎么去利用不同的平台，刚才有提到有摄像平台、有视频平台，有通信平台、你不一定要做平台，但是你可以做最好的平台利用者。

    如果今天我们对B2B电子商务的认识还是停留在十几年前的互联网商务上，之前阿里巴巴的时候没有很多其他的平台，阿里旺旺就让人觉得很好。但是今天不一样，今天互联网平台性的公司已经有多个选择，你能不能跨平台整合出自己的价值，或者你是卖电器元器件的，做一个群，肯定比微信好，微信哪有做电器元器件的微信群。如果我是腾讯的话我会很乐意地看到你帮我搞了几个群，都是很有特色的，电器元器件群，宁波出口群，都是很专业的，互联网一定是开放的，你一定要自己做平台，不去利用别人的平台，就是违反互联网的开放特点。

    第四个观点，B2B当年阿里巴巴创立的时候叫电子商务，今天有一个新的名词叫商务电子化，B2B企业之间的交易几百年几千年都存在的，而且交易不断在变化，交易当中的问题也是很多的。所有B2B我建议大家先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。我说一达通的整个流程不需要网络，人工是可以完成的，但是效率是及其地下的，而一达通的成功我认为是商务电子化，而不是电子商务化。没有互联网也照样可以做，但是为什么没有人做呢？因为效率实在太低。

    做基金两年来也收到过很多的B2B的计划书，而且之后也不要有，给我我也不会去考虑投资，我们从0做到1个亿我都很佩服，因为没有做过。1到100我可以跟你分享走过的教训。但是我确实会带着B2B的感情看这些计划书，我把里面互联网成分、电子成分先全部去掉，我看B2B的商业模式，有些时候你把电子成分去掉，是没有商业模式的。B2B的商业计划是走商务电子化是比较有意思的，你发现商务当中有某一个瓶颈，比如一达通发现中小企业报关就这么一点量，我去报关很麻烦，那我说一达通如果没有互联网，集中做，养活自己也没有问题。同样的商业逻辑中，我再用电子方法成倍成倍提高我的效率，这就是一个好的业务模式。这就是第四个跟大家分享的，不仅要考虑电子商务，更要考虑商务电子化，要从商务为主，再讲电子计划。

    今天再次走进这个房间，观点也有可能不对，这四个观点是我过去七年如果睡不着觉的话会去想的问题。不一定对，但是这是发自内心的一些想法，感谢主办方给我这样一个机会跟大家分享这些不成熟的想法，谢谢！